Se sabe que todos los mercados pasan por ciclos, y que cada ciclo trae desafíos, pero también oportunidades.
Cuando hay una contracción en el mercado, uno de los grandes retos es atraer. Por ello, el consultor inmobiliario debe dotarse de estrategias que le permitan superar los momentos más retadores de cada ciclo.
Así que abortemos el tema tan importante de la recaudación de fondos. La captación de fondos forma parte de la esencia del proceso de mediación inmobiliaria y de la estrategia de marcas y profesionales.
Lo cierto es que existen varias metodologías para recaudar fondos. No es correcto decir que uno es mejor que el otro, cuando en realidad un consultor puede preferir adoptar una determinada estrategia porque se siente más cómodo o tiene mayor vocación.
Dentro de las diversas estrategias de recaudación de fondos, nos centraremos en dos. Estas estrategias se han vuelto más efectivas, debido al Boom tecnológico que está experimentando el sector inmobiliario.
Ellos son, la estrategia del FSBO (For Sale by Owners) y los Retiros.
Quizás lo más atractivo a primera vista es la estrategia FSBO. ¿Por qué es atractivo? Porque el cliente vendedor está activo en el mercado. Y si está activo en el mercado, puede estar dispuesto a colocar su bien con un agente de bienes raíces.
Sin embargo, hay una otra cara de esta estrategia. Si repasamos los anuncios de particulares en portales inmobiliarios o en REATIA, a menudo nos encontramos con mensajes (a veces “agresivos”) pidiendo no ser contactados por los agentes inmobiliarios.
Si ya tienen ese puesto de fuerza, ¿cuánto gana el consultor contactándolos? Seguro que puede dar resultados. ¿Pero a qué precio? Si excluimos a los que no pretenden ser contactados por agencias inmobiliarias, ¿cuántas oportunidades quedan?
En cuanto a la estrategia de los Retirados, la conversación es diferente. Y aquí es donde vamos a detenernos un poco.
Una propiedad que estaba en el mercado pero fue retirada del mercado sin ser vendida tiene el potencial de reingresar al mercado. Probablemente las expectativas del cliente de ventas no estaban alineadas con la realidad del mercado y perdieron impulso, o la experiencia con la mediación en ese momento no fue satisfactoria. Pero el escenario puede haber cambiado y el cliente quiere o necesita volver a darle una oportunidad al marketing.
¿Qué pasos tomar?
El primer paso es encontrar una herramienta que permita acceder a una base de datos de inmuebles retirados. REATIA, que cuenta con la mayor base de inmuebles y fuentes en Portugal y España, presenta esta funcionalidad en su Búsqueda Avanzada.
Después de consultar e identificar qué propiedades son de su interés, debe tratar de comprender las razones para no venderlas.
Hay varios factores que podrían haber llevado a una no venta, pero dos son evidentes de inmediato: un precio que está fuera de línea con la oferta existente en el mercado local o la propiedad está en un estado de deterioro que la hace menos atractiva.
En la mayoría de los casos, y utilizando la REATIA, nos damos cuenta de que el principal motivo tiene que ver con haber sido colocado a un precio inadecuado.
Para comprender la factibilidad de venta, encuadre la propiedad en el mercado actual. Solo así podrá tener los argumentos para un nuevo “ir al mercado”.
Realizando varios Análisis de Mercado (Market Analytics REATIA), elabora un dossier de presentación con tu propuesta de valor. La propuesta deberá estar siempre fundamentada con datos inmobiliarios y comparables en el mercado (ACM REATIA). El cliente necesita entender la justificación del precio. Además, debe comprender por qué no funcionó entonces y podría funcionar ahora.
Además del análisis de precios, existen otros análisis que puedes intentar evaluar, como la posición del propietario. ¿De que forma? Con el historial de REATIA puedes seguir todo lo que sucede con la propiedad. Imagine que la propiedad estuvo a la venta durante 6 meses, sin ningún cambio en el precio. El cliente probablemente habrá mostrado una inflexibilidad a la hora de bajar el precio. Esta rigidez deberá ser percibida durante el contacto.
O imagina que el cliente ha ido entregando la promoción a más agencias inmobiliarias a lo largo del tiempo. Probablemente no estaría satisfecho, porque necesitaba una venta más rápida.
Un tercer escenario con el que nos encontramos a menudo es la constante caída de los precios. Lo que podemos leer es que esto sucede cuando la propiedad no tiene un precio acorde con el mercado.
Hablamos de dos estrategias diferentes y diferentes escenarios, que se pueden adoptar en su proceso de trabajo diario o semanal. Y gracias a la solución tecnológica de REATIA, se vuelven más fáciles de implementar y más efectivos.
Utilice la búsqueda avanzada de REATIA para trabajar en la atracción de FSBO o retiros, y el análisis de mercado para corroborar los precios y enmarcar la oferta en el mercado. La tecnología siempre será un gran apoyo para tu trabajo diario.
Por lo tanto, alterna estrategias. Cuanto más uses, más probabilidades tendrás de recaudar más. Y si subes a un precio justo, la propiedad se venderá más rápido. Y todos ganan.
Hugo Venâncio CEO REATIA
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